BtoB新製品の訴求に課題、半数が機能・品質の差別化困難と回答 実態調査

発表内容のポイント

• 約半数が「機能や品質の違いを伝えにくい」「価格で比較されやすい」と回答
• 社外説明の難所は「競合製品との違い」と「既存製品との違い」の理解促進
• 約6割が「社会や業界の変化と結びつけて説明するため」に第三者情報を活用

発表の背景

BtoB市場において、製品やサービスの機能・スペックだけでは差別化が困難になるコモディティ化が進んでいます。調査によると、新製品のローンチにあたり「既存顧客からの売上拡大」や「競合との差別化」を狙うものの、顧客に対して自社製品の独自の強みを伝えることが難しくなっており、価格競争に巻き込まれやすい事業環境が背景にあります。

何が発表されたのか

調査では、社外への説明で最も難しかった点として「競合製品との違いの理解（24.2%）」と「既存製品との違いの理解（23.6%）」が拮抗しました。この課題を解決するため、多くの企業が「市場規模や業界動向に関するデータ（50.6%）」や「顧客インタビュー・導入事例（42.0%）」を説明材料として準備しています。また、第三者情報を活用する目的として、59.1%が「社会や業界の変化と結びつけて説明するため」と回答しており、自社の主張だけに終始せず、客観的な文脈の中で製品の必要性を訴求する傾向が強まっています。

製造業・生産管理への見方

製造業や生産管理システムなどのBtoB分野においても、製品の機能向上や品質改善だけでは他社との違いを顧客に理解してもらうことが難しくなっています。特に製造業DXを推進するシステムやソリューションの提案では、スペックの優位性を並べるだけでは価格競争に陥りがちです。本調査が示すように、業界のトレンドや市場背景といった「社会の変化」と自社システム導入の必要性を結びつけ、顧客が抱える課題の解決策として位置づける情報設計が、製造業の営業・マーケティング現場でも重要性を増しています。

現場で確認したいポイント

• 自社製品の提案書が、機能やスペックの説明に偏りすぎていないか
• 顧客に対して、業界動向や市場背景のデータを交えた課題提起ができているか
• 競合や自社の既存製品との違いを、客観的なデータや事例で説明できているか

確認しておきたい点

本調査はBtoB企業一般のローンチ関与者を対象としたものであり、製造業や生産管理システムに特化した調査結果ではありません。また、具体的なシステム導入効果や成功事例の数値は含まれていません。

関連リンク

• 関連資料ダウンロードページ：BtoBマーケティングに関する資料ダウンロードページ
• 発表企業サイト：株式会社IDEATECHの公式ウェブサイト
• 発表企業のPR TIMESページ

出典情報