外回り営業の商談時間は2割、日報の約6割が持ち帰り。UPWARDが実態調査を公開

発表内容のポイント

• 商談に充てられる時間は一日の23.0%にとどまり、移動や帰社後業務に圧迫されている
• 報告・日報入力の58.6%が帰社・帰宅後の持ち帰りで、手入力の面倒さが最大の不満
• 訪問件数が多い担当者ほど1件あたりの記録時間が短くなり、顧客情報の蓄積が困難に

発表の背景

オンライン商談が普及した現在も、対面で信頼を築くフィールドセールスは重要な役割を担っています。しかし、現場の具体的な時間の使い方や、顧客情報の記録・蓄積状況は十分に可視化されていませんでした。そこで同社は、フィールドセールスの時間の使い方を切り口に現場の課題を一次データで明らかにし、解決策につなげることを目的に本調査を実施しました。

何が発表されたのか

調査結果によると、商談を行う営業の82.0%が訪問を軸に活動しています。しかし、1商談あたり45分とした試算では、実際に商談に使える時間は一日の23.0%にとどまりました。また、報告ツールの不満として「手入力・記入が面倒」が27.2%で最多となり、報告業務の58.6%が帰社後や帰宅後の持ち帰りで行われています。さらに、訪問件数が多い層ほど1件あたりの記録時間が短くなり、高頻度層では1件あたり2.0分（試算）と、情報蓄積のボトルネックが生じている実態が浮き彫りになりました。

製造業・生産管理への見方

製造業や生産管理の現場においても、顧客の要望を直接聞き取る外回り営業や、現場に赴くフィールドワーカーの役割は極めて重要です。本調査で示された「ツールを導入しても営業DXの実感がない（23.8%にとどまる）」という結果は、単にSFAやCRMを導入するだけでは現場の負担軽減やデータ活用に繋がらないことを示唆しています。特に、訪問件数が増えるほど1件あたりの記録が薄くなる傾向は、製造現場へのフィードバックや顧客ニーズの資産化を妨げる要因となるため、入力作業の省力化とモバイルを活用したリアルタイムな情報共有の仕組みづくりが急務と言えます。

現場で確認したいポイント

• 自社の外回り営業やフィールドワーカーが、日報作成のために帰社・帰宅後の残業をしていないか
• 導入しているSFAやCRMなどのツールが、現場にとって「手入力が面倒な負担」になっていないか
• 訪問件数が多い担当者の報告内容が形骸化せず、重要な顧客情報が正しく蓄積されているか

確認しておきたい点

本調査における「商談に使える時間は約2〜3割」「1訪問あたり約2分」という数値は、移動時間や訪問件数の設問から算出された試算（推計）値である点に留意する必要があります。

関連リンク

• 発表企業サイト：UPWARD株式会社のコーポレートサイト
• 発表企業のPR TIMESページ：UPWARD株式会社のプレスリリース一覧

出典情報