BtoB営業の準備を仕組み化する資料公開。製造業の新規開拓にも応用可能

発表内容のポイント

• 73%のBtoBバイヤーが自社に無関係な営業アプローチを避ける傾向にある実態
• アプローチ成功を左右する「誰に」「なぜ今か」など5つの判断軸による仕組み化
• 営業準備の効率化により、リスト作成時間の短縮や契約率向上を達成した事例の紹介

発表の背景

BtoB営業の環境変化に伴い、単に架電やメール送信の「量」を増やすだけの手法は効果が薄れています。買い手の73%が無関係なアプローチを避ける一方、営業担当者は業務時間の60%を情報収集や文面作成などの非営業タスクに費やしており、商談準備の質が低下しているという課題があります。こうした背景から、営業準備の属人化を防ぎ、効率的かつ精度の高いアプローチを実現するためのノウハウが求められています。

何が発表されたのか

公開されたホワイトペーパーでは、営業成果を改善するための具体的なアプローチとして、5つの判断軸（誰に、なぜその企業か、なぜ今か、どの順番で、どんな文脈で）を提示しています。これまでは営業担当者の経験や勘に頼っていたこれらの判断基準を可視化し、組織的に仕組み化することの重要性を説いています。資料内では、準備工程を仕組み化したことでアポ率が0.3%から1.4%へ向上し、契約率が8%から40%へ改善した実事例や、100件のリスト作成にかかる時間を大幅に短縮した実績が紹介されています。

製造業・生産管理への見方

製造業や生産管理の分野においても、新規の取引先開拓や部品・部材の調達先選定など、BtoBにおける営業・購買活動は重要な位置を占めています。特に専門性の高い製造業の営業活動では、提案前の情報収集や顧客企業の課題分析に多大な時間がかかり、営業担当者の属人性に依存しやすい傾向があります。本資料で示されている「営業準備プロセスの仕組み化」や「判断基準の組織資産化」という考え方は、製造業DXにおける営業部門の業務効率化や、技術営業の標準化を進める上で有益な示唆となります。

現場で確認したいポイント

• 自社の営業担当者が情報収集などの準備作業にどれだけの時間を費やしているか
• 新規顧客へのアプローチ判断基準が、担当者個人の経験や勘に依存していないか
• 自社がアプローチを受ける際、無関係な提案を排除する仕組みがあるか

確認しておきたい点

本資料に掲載されているアポ率3.5倍や契約率5倍といった改善効果は特定の導入事例に基づく数値であり、すべての企業や製造業の業態において同様の成果を保証するものではありません。

関連リンク

• 発表企業サイト：Sooon株式会社の公式ホームページです。
• 発表企業のPR TIMESページ

出典情報