中国山東省のリンゴ農家が、ライブストリーミングを駆使して新たな販売モデルを確立している事例が報告されました。この一見、製造業とは無関係に見える動きは、日本のものづくりの現場が自社の価値を社会に伝え、事業を成長させる上で重要な示唆を含んでいます。
生産者が直接、顧客に語りかける時代
中国有数のリンゴ産地である山東省では、農家自身がライブストリーミングの配信者（インフルエンサー）となり、オンラインで消費者へ直接リンゴを販売する取り組みが広がっています。eコマースサービスセンターなどの支援を受けながら、生産者が自らの言葉で製品の特長やこだわりを語り、中間流通を介さずに販売することで、収益性を大幅に改善しているとのことです。この動きは、伝統的な産業がデジタル技術と結びつくことで、新たな価値連鎖（バリューチェーン）を生み出す可能性を示しています。
日本の製造業における「現場からの情報発信」
この事例を日本の製造業、特に独自の技術や品質を持つ中小企業に置き換えて考えてみましょう。多くの企業では、営業やマーケティング部門が製品の「売り」を担当し、製造現場は「作り」に専念するという分業が一般的です。しかし、製品に込められた真の価値、例えば、素材選定のこだわり、精密な加工技術、厳しい品質管理基準といった情報は、現場にこそ存在します。
中国の農家が、自らの畑からリンゴの魅力を語るように、日本の技術者や職人が、その手元の作業や機械の動きを通して製品の背景にある物語を語ることには、大きな説得力があります。スペックシートの数字だけでは伝わらない品質への情熱や信頼性は、こうした一次情報に触れることで初めて顧客に深く理解されるのではないでしょうか。
技術者が企業の「顔」となる可能性
これまでのBtoB取引では、製品そのものの機能や価格が重視されがちでした。しかし、顧客との関係性が重要視される現代において、「誰が、どのような想いで作っているのか」というストーリーは、強力な差別化要因となり得ます。現場の技術者やリーダーが、SNSや動画コンテンツ、あるいはウェブセミナーなどを通じて情報発信の主役となることは、企業のブランドイメージを大きく向上させる可能性を秘めています。
また、このような取り組みは、社外へのアピールだけでなく、社内にも良い影響をもたらします。現場の従業員が自社の仕事に誇りを持ち、自らの言葉で語る機会を持つことは、エンゲージメントの向上に繋がります。さらに、生き生きと働く技術者の姿は、次世代の担い手を惹きつける採用活動においても、何よりのPRとなるでしょう。
「作る」と「売る」の再統合
この中国の事例の本質は、単なる販売手法のデジタル化ではありません。生産者が顧客と直接繋がることで、市場の反応や要望をリアルタイムで受け取り、それを次の生産や品質改善に活かすという、迅速なフィードバックループが生まれている点にあります。これは、生産、管理、販売といった機能が分断されるのではなく、顧客価値の創造という一つの目的のために統合されていく姿とも言えます。我々日本の製造業も、部門間の壁を越え、顧客との直接的な対話の中から、ものづくりの新たな方向性を見出す視点が求められているのかもしれません。
日本の製造業への示唆
今回の事例から、日本の製造業が実務に取り入れるべき要点を以下に整理します。
1. 現場の一次情報を「資産」と捉える： 製品の背景にある技術、ノウハウ、品質へのこだわりは、顧客の信頼を得るための最も価値ある情報資産です。広報や営業部門だけでなく、製造現場が主体となった情報発信の仕組みを検討することが重要です。
2. デジタルツールを顧客との対話の窓口に： SNSや動画配信は、単なる宣伝ツールではありません。顧客やエンドユーザーと直接コミュニケーションを取り、生の声を聞くための貴重な窓口です。まずは小規模な範囲からでも、現場主導で試行してみる価値は十分にあります。
3. 「物語」を語れる人材の育成： 高度な技術を持つだけでなく、その価値や面白さを自らの言葉で語れる人材は、企業の未来にとって不可欠な存在となります。技術教育と並行し、伝える力を育む社内文化や研修の機会を設けることも有効と考えられます。
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