中国企業の海外戦略に学ぶ、専門業者を活用したブランド構築の新潮流

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中国の製造業が海外市場、特に欧米市場で存在感を高めています。その背景には、現地の文化や市場に精通した専門業者を積極的に活用し、ブランドイメージを直接構築する緻密な戦略があります。本記事ではその実態を解説し、日本の製造業が採りうる方策について考察します。

変化する中国企業の海外展開

かつて中国企業の海外展開といえば、安価な製品を大量に輸出するというイメージが強かったかもしれません。しかし近年、その様相は大きく変化しています。特に欧米の先進国市場において、単に製品を販売するだけでなく、自社のブランドを確立し、現地の消費者と直接的な関係を築こうとする動きが活発化しています。

この背景には、中国国内市場の競争激化と成熟があります。国内での成長が以前ほど容易でなくなった今、多くの企業が新たな成長の活路を海外に求めているのです。そして、海外市場で成功を収めるためには、価格競争力だけでは不十分であり、信頼されるブランドを構築することが不可欠であると認識しています。

「伝達のプロ」を起用する合理性

ブランド構築において、中国企業は極めて合理的な手法を採用しています。それは、現地の市場や文化、消費者の嗜好を深く理解した専門の外部業者(コントラクター)を積極的に活用することです。元記事で触れられているように、これらの専門業者は、動画コンテンツの制作、現地の主要なSNS(ソーシャルメディア)アカウントの運営代行、そして影響力のあるインフルエンサー(記事中ではコンテンツクリエイターと表現)との連携といったサービスを提供します。

これは、我々日本の製造業が海外の販売代理店に営業活動を委託するのに似ていますが、その目的が異なります。代理店は主に「販売」を担いますが、彼らが活用する専門業者は「ブランドコミュニケーション」、つまり企業の持つ価値や製品の魅力を、現地の消費者に最も響く形で「伝える」ことを専門としています。言語の壁はもちろん、文化的な背景や生活習慣の違いを乗り越えて効果的なメッセージを発信するには、自社で全てを賄うよりも、その道のプロフェッショナルに任せる方が効率的かつ効果的であるという判断です。

BtoB領域にも広がる可能性

こうした動きは、スマートフォンや家電などのBtoC(消費者向け)製品で顕著ですが、今後は我々が主戦場とするBtoB(企業向け)の領域にも広がっていくと考えられます。例えば、特定の産業分野で影響力を持つ技術系メディアや専門家と連携し、自社の技術的な優位性を解説する動画コンテンツを配信するといった手法は、十分に考えられるでしょう。

優れた技術や高い品質も、それが現地の言葉や文脈で正しく、かつ魅力的に伝えられなければ、その価値は十分に認識されません。専門業者の活用は、この「伝える」という重要な工程を外部の知見によって補完する、有効な手段となり得ます。

日本の製造業への示唆

今回の中国企業の動向から、我々日本の製造業が学ぶべき点は少なくありません。以下に要点を整理します。

1. 代理店任せの構造からの脱却
従来の販売代理店に全てを委ねるだけでなく、自社でもエンドユーザーや市場と直接コミュニケーションをとる手段を模索することが重要です。デジタルチャネルの活用は、その有力な選択肢となります。

2. 「良いモノ」を「伝わるカタチ」へ
我々が誇る高い品質や技術力は、それだけでは価値として伝わりにくい場合があります。現地の文化や商習慣を理解した専門家の力を借りて、その価値を現地の顧客に響くメッセージへと「翻訳」する視点が求められます。

3. スモールスタートの検討
全社的に大々的に取り組むことが難しい場合でも、特定の国や製品に絞って、小規模に試してみることは可能です。例えば、LinkedInのようなビジネス向けSNSで情報発信を始めたり、ニッチな分野の専門家と協業したりと、比較的低コストで始められる施策もあります。

4. 市場の声を製品開発へ
SNSなどを通じて得られる顧客からの直接のフィードバックは、製品の改善や次の開発に向けた極めて貴重な情報源です。マーケティング部門が得た情報を、開発・製造部門がどう活かすか、社内の連携体制を改めて見直す良い機会にもなるでしょう。

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